สัมภาษณ์โดย Irina Malkova หลังจากสามทศวรรษของการเติบโตที่เป็นความลับและมั่นคงตลาดของสินค้าและสินค้าหรูหราในภูมิภาคตะวันออกกลางในปัจจุบันประสบผลกำไรมากขึ้นในระดับปานกลาง เกี่ยวกับสิ่งที่กระบวนการวิเคราะห์คาดว่าจะมีส่วนแบ่งการค้าปลีกและวิธีการที่จะได้รับผลกระทบต่อผู้บริโภคปลายทางเราได้พูดคุยกับบท CHALTER CHALHOUB GROUP PATRIK SHALHUB กลุ่ม Chalhoub วันนี้จัดการมากกว่า 30% ของตลาดสินค้าหรูหราในตะวันออกกลางรวมถึงแบรนด์เช่น Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, รองเท้าระดับ, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue และอื่น ๆ อะไรคือความท้าทายหลักที่คุณเผชิญอยู่ในขณะนี้?
Patrick Shalhoub: มีหลายอย่าง ที่แรกก็คือการกำหนดราคา มันสำคัญมากสำหรับเราในการรักษาราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของเราภายในขอบเขตที่ยอมรับได้ ปัญหานี้อยู่ในมือของเราเนื่องจากเราเองควบคุมค่าใช้จ่าย ปัญหาที่สองคือกำลังซื้อ
วิกฤตที่เรากำลังเป็นพยานในรัสเซียในโลกและในภูมิภาคตะวันออกกลางเนื่องจากราคาน้ำมันยังไม่ได้ส่งผลกระทบต่อธุรกิจของเรามาก แต่มีผลกระทบด้านจิตวิทยาของพฤติกรรมลูกค้าอย่างมีนัยสำคัญ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่เราจะต้องเข้าใจข้อกังวลและความกังวลของพวกเขาเพื่อปรับกิจกรรมของเราให้เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขา ความท้าทายประการที่สามคือการแข่งขัน มันสูงและในวันนี้มันกลายเป็นเรื่องยากที่จะเจาะผ่านผู้ซื้อเนื่องจากทุกคนทำทุกอย่างที่เป็นไปได้เพื่อให้ได้มา และเราต้องอยู่ในช่วงเวลาที่ยากลำบากนี้โดยไม่ทำอันตรายต่อธุรกิจและชื่อเสียงของเรา
และคุณทำตามขั้นตอนอะไรบ้าง?
Patrick Shalhoub: เราพยายามทำงานโดยตรงกับลูกค้าของเรามากขึ้น เราจัดการประชุมและกิจกรรมกับพวกเขา เราพยายามเสนอบริการและสินค้าที่เป็นส่วนตัวมากกว่าที่พวกเขาต้องการ เราไม่ได้มีแนวโน้มที่จะลดราคามากเกินไป แต่เราพร้อมที่จะเสนอสิ่งที่น่าสนใจสำหรับทุกคน ทุกวันนี้ผู้คนไม่ค่อยสนใจในความฉลาดและความเย้ายวนใจพวกเขาต้องการที่จะได้รับสิ่งที่อบอุ่นอบอุ่นเป็นที่เข้าใจได้ การตลาดทั้งหมดของเรามุ่งเน้นไปที่สิ่งนี้
คุณบอกว่าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะรักษาราคาให้อยู่ในระดับที่ยอมรับได้ แต่ราคาเช่าตัวอย่างเช่นในดูไบมอลล์กำลังเติบโตอย่างต่อเนื่องซึ่งส่งผลต่อต้นทุนสุดท้ายของสินค้า คุณจัดการกับสิ่งนี้ได้อย่างไร
Patrick Shalhoub: เรากำลังเจรจากับผู้พัฒนาอยู่ตลอดเวลาและพยายามเจรจากับพวกเขาเพื่อลดราคา กระบวนการนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่การสนทนาเป็นวิธีการสื่อสารที่สำคัญ วันนี้ผู้เช่าเริ่มที่จะรับฟังความคิดเห็นของเรามากขึ้นซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง แต่บางครั้งเราต้องเปิดร้านบูติกของเราในห้างสรรพสินค้าอื่น ๆ เพื่อไม่ให้เพิ่มต้นทุนขั้นสุดท้ายของสินค้า
ใครคือลูกค้าหลักของคุณในวันนี้
Patrick Shalhoub: เราไม่แยกใคร แต่ส่วนใหญ่เรามุ่งเน้นที่ผู้ซื้อจากตะวันออกกลาง
และผลิตภัณฑ์ใดในเซ็กเมนต์ตลาดหรูหราที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดในตอนนี้?
Patrick Shalhoub: มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะแยกความแตกต่างของผู้บริโภคตามอายุเพศสัญชาติและความร่ำรวย เมื่อพูดถึงอุตสาหกรรมความงามตอนนี้การซื้อหลักอยู่ในเครื่องสำอาง ผู้บริโภคในท้องถิ่นมีความสนใจในการแต่งตาและริมฝีปาก ผู้ซื้อจากต่างประเทศเช่นจีนมีความสนใจในผลิตภัณฑ์ดูแลผิวหน้ามากกว่าเพราะสำหรับพวกเขาแล้วผิวที่มีสุขภาพดีมีความสำคัญมากกว่าการแต่งหน้า ถ้าเราพูดถึงนาฬิกาและเครื่องประดับตอนนี้เราเห็นยอดขายเพิ่มขึ้นเนื่องจากผู้คนรู้ว่าการลงทุนในหินและโลหะมีค่าเป็นหนึ่งในความน่าเชื่อถือที่สุด สำหรับอุปกรณ์เสริมกระเป๋าและรองเท้ายังคงเป็นผู้นำอยู่ที่นี่ ตัวอย่างเช่นชาวรัสเซียส่วนใหญ่ซื้อเสื้อผ้าแล้วก็เครื่องประดับ และจีนไม่ได้ซื้อเสื้อผ้าเลย แต่พวกเขากำลังซื้อกระเป๋าและนาฬิกาอย่างแข็งขัน
มันไม่มีความลับที่ทุกวันนี้ผู้บริโภคสินค้าฟุ่มเฟือยยังเด็กมาก คุณปรับให้เข้ากับความสนใจของเขาได้อย่างไร?
Patrick Shalhoub: เป็นคำถามที่ดี ประการแรกผู้บริโภคดังกล่าวมักมองหาสิ่งแปลกใหม่และสดใสกว่าพ่อแม่ที่อนุรักษ์นิยมของเขาอยู่เสมอ และสิ่งที่น่าสนใจคือก่อนที่สินค้าพิเศษจะมีราคาแพงกว่าสินค้าทั่วไปเสมอ และวันนี้คำนึงถึงความเป็นจริงใหม่ผลิตภัณฑ์พิเศษจะต้องปรับราคาให้กับผู้ซื้ออายุน้อย เราถูกบังคับให้ปล่อยคอลเลกชันที่ จำกัด แต่ในราคาที่ไม่แพง นี่คือความจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่นี่ในตะวันออกกลางเมื่อเด็กเกิดมาในครอบครัวที่ร่ำรวยและจากวัยเด็กคุ้นเคยกับสิ่งที่หรูหราและมีราคาแพง สำหรับพวกเขามันจะกลายเป็นบรรทัดฐานทางสังคมพวกเขาไม่พยายามที่จะทำให้ทุกคนประหลาดใจ
และนอกจากนี้พวกเขาเป็นผู้ใช้งานเครือข่ายสังคมทั้งหมด
Patrick Shalhoub: เครือข่ายสังคมมีความสำคัญอย่างมากในทุกวันนี้พวกเขามีบทบาทสำคัญอย่างหนึ่งในการขายเนื่องจากผู้คนพึ่งพาพวกเขาเมื่อพวกเขาเลือก ทุกวันนี้ผู้คนไม่เลือกใช้คำแนะนำของผู้เฒ่าหรือผู้ปกครองและไม่ใช่เพราะแบรนด์พูดเช่นนั้น แต่เพราะเพื่อน ๆ ของพวกเขาพูดคุยกันบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก เพื่อนคนรู้จักและนักเขียนบล็อกกลายเป็นผู้มีอิทธิพล เครือข่ายสังคมในปัจจุบันเป็นแหล่งสำคัญของแรงบันดาลใจ
วันนี้หลายยี่ห้อเริ่มเรียกตัวเองว่า "ซอก", "หรูหรา" และ "พิเศษ" แต่ไม่ใช่ทั้งหมดที่มี คุณคิดว่าชายแดนหายไปไหน
Patrick Shalhoub: เพื่อให้เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์เป็นของหรูหราหรือไม่คุณต้องคำนึงถึงตัวชี้วัดต่อไปนี้ ประการแรกสิ่งเหล่านี้เป็นรากฐานของแบรนด์ - บริษัท ควรมีประวัติที่ผ่านการทดสอบตามเวลา หากเป็นของปลอมก็สามารถถูกมองว่าเป็นสินค้าฟุ่มเฟือย แต่ในความเป็นจริงมันไม่ใช่ ประการที่สองนี่คือคุณภาพ แต่คุณภาพสามารถเป็นอะไรก็ได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องลงทุนด้านนวัตกรรมและความคิดสร้างสรรค์เช่นกระเป๋า Lady Dior ถ้าอย่างนั้นนี่คือการผูกขาดพิเศษนั่นคือรุ่นที่ จำกัด
การคาดการณ์ของคุณ: ตลาดสินค้าฟุ่มเฟือยและสินค้าคาดหวังในอีกไม่กี่ปีข้างหน้าเป็นอย่างไร
Patrick Shalhoub: ตลาดกำลังเข้าสู่ยุคใหม่ที่มีความเป็นผู้ใหญ่มากขึ้นและในอีกไม่กี่ปีข้างหน้าก็จะมีการชำระล้าง ใครบางคนจะต้องออกจากการแข่งขันบางคนจะต้องลงทุนเพิ่มเติมในแบรนด์ของพวกเขา การแยกจากกันรอตลาดเช่นเคยในช่วงวิกฤต
